Анализ Локального Рынка Фитнес Услуг

Сохраните, чтобы прочитать статью позже Вконтакте Facebook Закладки

Проводим Анализ Локального Рынка Фитнес Услуг.

Сколько времени в среднем уходит у Вашего фитнес клуба на привлечение одного нового клиента? Три дня, пять дней, неделя? А что если мы скажем, что новых клиентов можно привлекать каждый день. На первый взгляд звучит не совсем правдоподобно, но поверьте, это более чем реально. И очень просто.

Вся загвоздка в том, что мало кто из фитнес предпринимателей работает с локальным рынком потенциальных клиентов, а тем более анализирует его. В 90% случаев фитнес клубы располагаются в черте города, соответственно вокруг них есть жилые дома, офисные здания, торговые центры, мелкие предприятия.

Давайте представим себе, на секунду, что все жители близлежащих домов, офисные сотрудники, посетители торговых центров станут Вашими действующими клиентами. Да, маловероятно, с этим не поспоришь.

Но даже если посчитать только тех людей, которые подпадают под описание нашей целевой аудитории мы гарантировано получим число потенциальных клиентов, как минимум, равное числу действующих клиентов.

Для того, чтобы понять как выделить эту аудиторию и как с ней работать нужно анализировать локальный рынок. При чем делать это поэтапно в соответствии с четким алгоритмом. Нам нужно:

  1. Определить площадь локального рынка;
  2. Определить емкость этого рынка;
  3. Проанализировать конкурентов на локальном рынке;
  4. Проанализировать присутствие целевой аудитории;
  5. Выявить основные каналы коммуникации на локальном уровне;
  6. Сформировать набор таргетированных офферов.

Этап #1 – Определяем Площадь Локального Рынка

Для того, чтобы определить площадь локального рынка нам потребуется карта территории (т.е. карта того района в котором находится фитнес клуб). На этой карте нам нужно будет обозначить границы нашего локального рынка.

Каким образом? Границы будут находится в пределах шаговой доступности потенциальных клиентов до вашего клуба. Это то расстояние, которое можно преодолеть не более чем за 15 минут, чтобы добраться до фитнес-клуба пешком. Конечно, если возле Вашего фитнес клуба проходит трасса, то границы локального рынка будут шире, но об этом немного позже.

mapr3

Так же если в пределах шаговой доступности фитнес клуба есть некая преграда (например, река), то граница локального рынка будет проходить по той стороне реки, которая ближе к фитнес клубу и не будет захватывать район, находящийся за рекой.

Этап #2 – Определяем Емкость Локального Рынка

На данном этапе нам нужно определить какое количество потенциальных потребителей фитнес услуг находится в пределах обозначенной нами площади (Этап#1). Для этого мы:

  1. Считаем количество объектов на локальном рынке (жилые дома/частный сектор, офисные здания и т.д).
  2. Считаем количество людей, 1 квартира = 2 человека (примерно). В торговых центрах и офисных зданиях количество человек можно посчитать только лишь методом наблюдения. Например, можно выделить 1 день и поручить менеджеру фитнес клуба пройти по офисным зданиям и оценить количество. Если такой возможности нет, то пользуемся статистикой: для города миллионника плотность сотрудников офисных центров на единицу площади составляет 1 человек на 5м2.
  3. Распределяем общее количество людей по типу жилья и ценовому сегменту (класс жилья=ценовой сегмент). Тоже оценочным методом.
  4. Так же оценочно посчитать долю работающих людей и распределить их по ценовым сегментам (уровень дохода=ценовой сегмент)

Этап #3 – Анализируем Конкурентов На Локальном Рынке

Здесь нам нужно определить какое количество конкурентов мы имеем на локальном рынке (в очерченной области) и отметить их фитнес клубы на карте местности.

Далее (также на карте местности) отметить те объекты которые находятся рядом с конкурентами. Привлечь клиентов из этих зданий/объектов будет крайне затруднительно, поэтому данную аудиторию не следует учитывать в расчетах.

Один из хороших способов оценки конкурентов это анализ “на месте” т.е. когда мы приходим в фитнес клуб (конкурентов) и считаем количество постоянных клиентов, оцениваем наполняемость и т.д. Да, это требует времени, но это единственный способ, как можно получить самые достоверные данные.

Также можно нанять тайного покупателя для этих целей. О том, на что следует обращать внимание тайному покупателю фитнес клуба читайте в статье:

Тайный Покупатель в Фитнес Клубе. Главные Параметры Оценки Фитнес Сервиса

Этап #4 – Анализируем Присутствие Целевой Аудитории

Количество целевой аудитории можно точно посчитать с помощью заданного параметра на процент проникновения. Процент проникновения – это та часть общей аудитории, которую реально привлечь в Ваш фитнес клуб. Здесь имеет значение ценовой сегмент и локация.

Если говорить о проникновении по сегментам жилья, то оно составляет:

5% – для жилья эконом сегмента.

10% – для жилья бизнес сегмента.

15% – для жилья бизнес плюс сегмента.

25% – для жилья премиум сегмента.

Другими словами, если на локальном рынке есть 300 человек, которые имеют жилье эконом сегмента, то здесь мы можем привлечь 15 человек (5%).

Если говорить о проникновении для офисных центров (ОЦ), то оно составляет:

3% – для ОЦ эконом класса.

5% – для ОЦ бизнес класса.

8% – для ОЦ бизнес плюс класса.

13% – для ОЦ премиум класса.

Данные приведены для городов миллионников. Если население города меньше 1 млн, то все показатели проникновения будет на 30% ниже заявленных.

Если Ваш фитнес клуб находится рядом с трассой, то есть возможность привлекать клиентов, которые находятся за пределами пешей доступности, но в этом случае важно понимать, что охват аудитории расширится, но количество людей, которых можно привлечь будет меньше. Проникновение будет меньше на 30-40% от тех показателей, которые может дать шаговая доступность.mapp

На основании этих данных и описания целевой аудитории фитнес клуба выбираем нужные нам ценовые сегменты локального рынка и рассчитываем количество потенциальных клиентов.

Этап #5 – Выявляем Основные Каналы Коммуникации на Локальном Рынке

Здесь нам нужно определить, как можно общаться с нашей потенциальной аудиторией. Для этого на карте локации отмечаем:

  1. Точки сбора/скопления людей. Это места с высокой концентрацией людей.
  2. Удачные места расположения для наружной рекламы (обычно используется для навигации).
  3. Все объекты мелкого бизнеса, а именно небольшие магазины, салоны красоты, стоматологические кабинеты и т.д. На самом деле это все Ваши возможные партнеры.

Также здесь есть важный нюанс. Если Вы фитнес клуб эконом класса, выбирайте, в первую очередь, в качестве рефералов объекты мелкого бизнеса эконом класса, так как у них уже есть своя сформировавшаяся аудитория (тоже эконом класса). Следовательно, это и Ваша аудитория тоже.

Вот мы и получили точки выхода на локальную аудиторию В последствии на всех этих точках (или на тех, где бывают именно Ваши целевые клиенты) нужно будет разместить офферы Вашего клуба.

Этап #6 – Формируем Таргетированные Офферы

Мы определили масштаб локального рынка, количество целевой аудитории, точки выхода не нее. Теперь нужно сформировать предложения исходя из проблем и задач наших идеальных клиентов. Эти офферы можно размещать на билбордах, в точках сбора(материалы промо)  – там, где есть наша целевая аудитория.

Вывод

Основной смыл работы с локальным рынком в том, что есть большое количество потенциальных клиентов фактически вокруг фитнес клуба, с которыми не ведется работа.

С помощью такого анализа локального рынка можно понять, как взаимодействовать с этой аудиторией и как ее привлекать. Анализ также не должен заканчиваться на бумаге. Его цель – помочь привлекать клиентов эффективнее и быстрее.

Также важно понимать, что работа с локальной аудиторией должна вестись грамотно. Если Вы найдете точки выхода на своих целевых клиентов на локальном рынке не нужно сразу же вводить туда огромное количество рекламы так как это может негативно сказаться на репутации фитнес клуба. Около 80% постоянных клиентов клуба либо живут либо работают рядом поэтому чтобы не потерять эту аудиторию работать с ней нужно аккуратно.

О том, как правильно работать с целевой аудиторией читайте в статье:

Вовлекающий Маркетинг Фитнес Клуба Без Больших Скидок и Постоянных Акций

Анализ Локального Рынка Фитнес Услуг
4.67 (93.33%) 9 голоса
Поставьте рейтинг статье, чтобы мы понимали о чем писать дальше
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К СООБЩЕСТВУ ФИТНЕС ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ
Получите доступ к лучшим знаниям по открытию и эффективному управлению фитнес-клубом и практике высоких продаж услуг персонального тренера.

Обсуждение закрыто.

Рекомендуем к прочтению:
5 Причин, Почему Доход Фитнес-Бизнеса Прекращает Расти
5 Причин, Почему Доход Фитнес-Бизнеса Прекращает Расти
Читать
4 Бесплатные Идеи Для Продвижения Фитнес-Клуба
4 Бесплатные Идеи Для Продвижения Фитнес-Клуба
Читать
Как Эффективно Взаимодействовать с Клиентами Фитнес Клуба Через Социальные Сети?
Клиенты Фитнес-Клуба: Как Эффективно Взаимодействовать Через Социальные Сети?
Читать