Эффективная Система и План Продаж в Фитнес Клубе — Ингредиент №3

Сохраните, чтобы прочитать статью позже Вконтакте Facebook Закладки

Чтобы говорить о том, что такое система продаж в фитнес клубе важно для начала разобраться с самим понятием «система». Систе́ма (от др. греч. σύστημα — целое, составленное из частей; соединение) — множество элементов, находящихся в отношениях и связях друг с другом, которое образует определённую целостность, единство.

Из определения понятно, что систему продаж составляют несколько элементов, которые согласованы между собой, целостны и направлены на выполнение единой цели — увеличение продаж. Для фитнес-клуба есть ряд основных элементов, которые составляют собой систему продаж. Вот несколько из них.

Поиск и Найм Менеджеров по Продажам

На данном этапе у Вас есть классический отдел продаж или Вы обходитесь только администраторами рецепции, которые по сути являются реализаторами (не продавцами!!!) Ваших фитнес услуг. Кстати, и просто лишь наличие такой структурной единицы как «отдел продаж» вовсе не говорит о том, что в нем работают настоящие продавцы.

Настоящий продавец понимает ценность услуги, которую он продает ( прим. о том как создать по настоящему ценную фитнес услугу мы будем говорить в следующей статье) и умеет эту ценность донести до потенциального клиента. И тут речь вовсе не об «обработке возражений», СПИН-продажах или технике активного слушания.

Human Resources concept

Выстроенная Цепочка Бизнес-Процессов

Продажа клубной карты это не магическое явление, которое случается по воле Божьей. Это череда действий, которые заранее запланированы, выполняются четко по дедлайнам и имеют измеримый результат.

Задача менеджера по продажам каждым своим действием (телефонным звонком, личным общением, электронным письмом) продвигать потенциального клиента как можно ближе к завершению каждого конкретного этапа продаж, так и по самой цепочке в целом.

Скрипты Продаж На Каждом Этапе Воронки

Вы не можете построить систему только на «звездах продаж». Во-первых, таких очень сложно найти, во-вторых, такая система очень слабо управляется.

Поэтому важно прописать для каждого продавца конкретную модель общения с клиентом на всех этапах воронки продаж, добиться конгруэнтности речи и постоянно контролировать процесс выполнения прописанных скриптов.

CRM Как Метод Автоматизации

Когда у Вас есть толковые менеджеры, понятны все бизнес процессы и ресурсы для их выполнения (скрипты продаж — это лишь ресурс для успешного завершения конкретного бизнес процесса, сами по себе они мало что решают) необходимо весь этот процесс автоматизировать.

Какое-то время можно обходиться и табличкой в Excel. И если Вы ведете всю отчетность по старинке в тетрадках, то переход на электронный вариант (лучше Google Doc) это будет уже очень большим шагом. Вы хотя бы сможете поставить столбец «дата следующего звонка» и в полу-ручном режиме контролировать выполнение системы следующих шагов у Ваших менеджеров.

Если же стоит задача понимать всю историю взаимодействий с клиентом: от источника рекламы, через который пришел клиент, до средней продолжительности жизни клиента (количество месяцев/лет, которые клиент в среднем является членом Вашего клуба), то без CRM-системы Вам уже не обойтись.

Используя даже бесплатные варианты систем (я лично использую amocrm.ru), Вы сильно продвинетесь в автоматизации и контроле Вашей системы продаж.

У Вас будет перед глазами вся история взаимодействия с клиентом. Вы будете видеть все покупки клиента, все разговоры Ваших менеджеров с результатом по каждому звонку, контролировать эффективность этих звонков и четко понимать систему следующих шагов по каждому клиенту.

Не менее важную роль в построении системы продаж имеет аналитика продаж, грамотно составленный план-прогноз продаж, правильная мотивация менеджеров, обучение персонала, контроль качества работы и наличие технических средств и возможностей. Ведь ничто так не убивает продажи, как отключенный за неуплату телефон.

Эффективная Система и План Продаж в Фитнес Клубе — Ингредиент №3
5 (100%) 8 голоса
Поставьте рейтинг статье, чтобы мы понимали о чем писать дальше
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К СООБЩЕСТВУ ФИТНЕС ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ
Получите доступ к лучшим знаниям по открытию и эффективному управлению фитнес-клубом и практике высоких продаж услуг персонального тренера.

Обсуждение закрыто.

Рекомендуем к прочтению:
4 Способа Удержать Лучших Фитнес Тренеров в Клубе
4 Способа Удержать Лучших Фитнес Тренеров в Клубе
Читать
Как Запустить Успешные Фитнес Акции На Дополнительные Услуги
Как Запустить Успешные Фитнес Акции На Дополнительные Услуги
Читать
Ингредиенты Высоких Продаж Фитнес Услуг
Особенности Продажи Фитнес Услуг или Рецепт Яблочного Пирога
Читать