Эффективная Система и План Продаж в Фитнес Клубе — Ингредиент №3

Сохраните, чтобы прочитать статью позже Вконтакте Facebook Закладки

Чтобы говорить о том, что такое система продаж в фитнес клубе важно для начала разобраться с самим понятием «система». Систе́ма (от др. греч. σύστημα — целое, составленное из частей; соединение) — множество элементов, находящихся в отношениях и связях друг с другом, которое образует определённую целостность, единство.

Из определения понятно, что систему продаж составляют несколько элементов, которые согласованы между собой, целостны и направлены на выполнение единой цели — увеличение продаж. Для фитнес-клуба есть ряд основных элементов, которые составляют собой систему продаж. Вот несколько из них.

Поиск и Найм Менеджеров по Продажам

На данном этапе у Вас есть классический отдел продаж или Вы обходитесь только администраторами рецепции, которые по сути являются реализаторами (не продавцами!!!) Ваших фитнес услуг. Кстати, и просто лишь наличие такой структурной единицы как «отдел продаж» вовсе не говорит о том, что в нем работают настоящие продавцы.

Настоящий продавец понимает ценность услуги, которую он продает ( прим. о том как создать по настоящему ценную фитнес услугу мы будем говорить в следующей статье) и умеет эту ценность донести до потенциального клиента. И тут речь вовсе не об «обработке возражений», СПИН-продажах или технике активного слушания.

Human Resources concept

Выстроенная Цепочка Бизнес-Процессов

Продажа клубной карты это не магическое явление, которое случается по воле Божьей. Это череда действий, которые заранее запланированы, выполняются четко по дедлайнам и имеют измеримый результат.

Задача менеджера по продажам каждым своим действием (телефонным звонком, личным общением, электронным письмом) продвигать потенциального клиента как можно ближе к завершению каждого конкретного этапа продаж, так и по самой цепочке в целом.

Скрипты Продаж На Каждом Этапе Воронки

Вы не можете построить систему только на «звездах продаж». Во-первых, таких очень сложно найти, во-вторых, такая система очень слабо управляется.

Поэтому важно прописать для каждого продавца конкретную модель общения с клиентом на всех этапах воронки продаж, добиться конгруэнтности речи и постоянно контролировать процесс выполнения прописанных скриптов.

CRM Как Метод Автоматизации

Когда у Вас есть толковые менеджеры, понятны все бизнес процессы и ресурсы для их выполнения (скрипты продаж — это лишь ресурс для успешного завершения конкретного бизнес процесса, сами по себе они мало что решают) необходимо весь этот процесс автоматизировать.

Какое-то время можно обходиться и табличкой в Excel. И если Вы ведете всю отчетность по старинке в тетрадках, то переход на электронный вариант (лучше Google Doc) это будет уже очень большим шагом. Вы хотя бы сможете поставить столбец «дата следующего звонка» и в полу-ручном режиме контролировать выполнение системы следующих шагов у Ваших менеджеров.

Если же стоит задача понимать всю историю взаимодействий с клиентом: от источника рекламы, через который пришел клиент, до средней продолжительности жизни клиента (количество месяцев/лет, которые клиент в среднем является членом Вашего клуба), то без CRM-системы Вам уже не обойтись.

Используя даже бесплатные варианты систем (я лично использую amocrm.ru), Вы сильно продвинетесь в автоматизации и контроле Вашей системы продаж.

У Вас будет перед глазами вся история взаимодействия с клиентом. Вы будете видеть все покупки клиента, все разговоры Ваших менеджеров с результатом по каждому звонку, контролировать эффективность этих звонков и четко понимать систему следующих шагов по каждому клиенту.

Не менее важную роль в построении системы продаж имеет аналитика продаж, грамотно составленный план-прогноз продаж, правильная мотивация менеджеров, обучение персонала, контроль качества работы и наличие технических средств и возможностей. Ведь ничто так не убивает продажи, как отключенный за неуплату телефон.

Эффективная Система и План Продаж в Фитнес Клубе — Ингредиент №3
5 (100%) 6 голоса
Поставьте рейтинг статье, чтобы мы понимали о чем писать дальше
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К СООБЩЕСТВУ ФИТНЕС ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ
Получите доступ к лучшим знаниям по открытию и эффективному управлению фитнес-клубом и практике высоких продаж услуг персонального тренера.

Обсуждение закрыто.

Рекомендуем к прочтению:
Опыт Выбора и Обустройства Помещения фитнес зала
Открытие Тренажерного Зала. Опыт Выбора и Обустройства Помещения
Читать
Что Нужно Сделать Каждому Фитнес Предпринимателю В Первые 14 Дней Нового Года?
Успешный Фитнес Предприниматель: Что Нужно Сделать в Первые 14 Дней Нового Года?
Читать
Реклама Фитнеса через "Сарафанное Радио"
Реклама Фитнеса через «Сарафанное Радио»
Читать