Интервью с Владельцем Тонус Клуба «Солнцево»

Сохраните, чтобы прочитать статью позже Вконтакте Facebook Закладки

Роман Акатов: Франшиза в фитнесе – не бензоколонка

 Чем Вы занимались до того, как перейти в фитнес-бизнес?

Более 20 лет я занимался корпоративными продажами в телеком-отрасли.

Почему решили изменить деятельность?

Корпоративные продажи в телеком-отрасли стали носить довольно депрессивный характер. К тому же к этому времени у меня дозрело понимание того, что хочется сделать что-то своими руками.

Это что-то предполагало предоставление услуг, поскольку товар я не продавал никогда. Выбор пал на фитнес, так как мне просто нравится эта сфера. Я сам систематически занимался в фитнес-клубе с тренером, непрофессионально, но со знанием дела.

Почему решили покупать франшизу, а не создавать клуб с нуля?

Я точно не знал, как это делать правильно, и рассчитывал получить базу для старта. Правда, организация и поддержка оказались слабее, чем я ожидал. Но даже в таком виде она помогла мне избежать совсем уж смешных ошибок.

По каким критериям выбирали клуб?

Во-первых, доступность. Грубо говоря, во сколько будет обходиться продукт в законченном виде, то есть не только франшиза, а и помещение, оборудование, реклама и т.д. Во-вторых, эффективность и результативность. Я понимал, что выбранный целевой сегмент – женская аудитория – платит больше, чем усредненная мужская аудитория. Согласно моей гипотезе на тот момент, в женском фитнесе средний чек и срок жизни клиента должны быть выше, чем в стандартном фитнесе.

О том, как открыть новый фитнес клуб читайте в статье: Как Открыть Фитнес Клуб с Нуля? Стоимость и Пошаговая Стратегия

Ваша гипотеза подтвердилась?

Отчасти да. Средний чек выше стандартного фитнеса в 2-3 раза. По сроку жизни клиента – оказалось не совсем так. Отток оказался выше, чем я рассчитывал.

inst2

Как проходили переговоры, и сколько времени заняла покупка франшизы?

Переговоры проходили активно, подбор помещения и выход на договор занял около трех месяцев. Начали мы в марте, договор подписали в июне 2014 года. По опыту дальнейшего общения с франчайзером, могу сказать, что нам, одним из немногих, удалось добиться внесения серьезных изменений в договор, в том числе по процедуре выхода из договора. Как показала практика, это было абсолютно оправданное решение, потому как поддержка от франчайзера оказалась слабее, чем нам бы того хотелось.

И все-таки какую поддержку Вы получаете?

На старте проекта поддержка франчайзера была на довольно неплохом уровне и мы ожидали последующее участие на таком же уровне, по факту же развитием узнаваемости бренда во многом приходится заниматься самостоятельно.

Единственная измеримая польза от взаимодействия с франчайзером – это сайт лидогенератор. Ежемесячно мы получаем несколько заявок от потенциальных клиенток.

Какие ключевые условия, согласно договору с франчайзером, обязательны к выполнению?

Считаю, если франчайзер требует от своих партнеров выполнения ряда условий, которые связаны с затратами, например, поддержание стандартов клуба, используемое оборудование и т.д., он в свою очередь также должен прописывать те количественные показатели результативности работы, которые они обязаны выполнять. Это может быть узнаваемость бренда, лояльность к бренду и т.д.

В ходе работы над договором мы четко увидели, что наш будущий партнер не склонен оцифровывать свои активности в работе над продвижением и узнаваемостью бренда, что и нашло подтверждение в дальнейшей работе.

В Москве несколько клубов «Тонус-клуб», которые были открыты по франшизе.  Как происходит взаимодействие между ними?

Взаимодействие между клубами сети в Москве на 99% происходит на горизонтальном уровне. Все, что мы делаем в Москве – это плод наших активностей, инициатив клубов, которые умеют и имеют возможность договариваться.

ins3

На сегодня это около 15 клубов, вместе с которыми мы делаем совместные маркетинговые активности, взаимодействуем с точки зрения подбора персонала, закупок и т. д.

Какова лично Ваша роль в этом взаимодействии?

У нас есть инициативная группа 5-6 владельцев. Мы встречаемся, обсуждаем актуальные вопросы и предлагаем решения остальным коллегам. С чем-то они соглашаются, с чем-то нет. У нас равноправные условия сотрудничества. Все, кто хочет, готов участвовать, инициировать и сопровождать проекты, могут это делать.

О том, как эффективно управлять фитнес клубом читайте в статье: Управление Фитнес Клубом, Которое Не Съедает Все Ваше Время

Несколько владельцев одновременно проходили обучение у Евгения. Всем ли удалось применить полученные знания в своем клубе?

Как я уже говорил, я долгое время работал в корпоративных продажах, поэтому хорошо понимаю, что такое воронка продаж, цикл продажи, роль ERP, CRM и т.д. Но, одно дело работать в компании, где закупки стоят несколько миллионов долларов, а другое – находиться в микро-бизнесе, где считается каждая копейка.

В данной ситуации я понимал, зачем нужны инструменты, которые порекомендовал Евгений (ERP-система, CRM-система, скрипты для разных этапов воронки продаж), и внедрил их.

Владельцы других клубов приходили в фитнес из разных сфер, поэтому видение системы продаж в некоторых случаях отличалось. Не скажу, что мы все сделали идеально. Всегда есть то, что можно улучшить. В нынешнее непростое время, когда люди склонны экономить на всем, клуб, в котором абонемент дороже, чем в стандартном фитнес-центре практически в два раза, требует определенных навыков и стремлений к продажам.

Фитнес был для Вас абсолютно новой сферой. С чего началось обучение?

Обучение началось с самого простого – разбора скриптов. Что должен и чего не должен говорить продавец на этапе обработки лида. Мы поняли, что система продаж в фитнес-клубе довольно многомерная и нельзя всех клиентов подогнать под одну гребенку. Полученный и доработанный набор скриптов применяем уже второй год.

Также очень много времени провели за обсуждением таких тем, как маркетинг, подбор и мотивация персонала – все, от чего зависит успех фитнес-центра.

По Вашему мнению, как за текущий год изменился рынок фитнес-бизнеса?

Я вижу, что в Москве и Московской области появилось очень много точек. То есть не только новые игроки, но и действующие открывают новые клубы.

Возможно по этой причине в некоторых предложениях я наблюдаю панику, акции типа скидка на клубную карту 50%, годовая карта за 10000р говорят о том, что в данное время в этом конкретном клубе с продажами дело обстоит не лучшим образом. Если фитнес-центр не умеет продавать персональные тренировки, клиент покупает не сервис, а площадь зала.

inst3

Соответственно выбирает там, где дешевле. Мы стараемся не повторять ошибок коллег и очень много времени уделяем сервисной составляющей. И персональные инструкторы, и топ-менеджеры нацелены на то, чтобы максимально удовлетворить цели клиентов. С самого первого дня, когда человек попадает в клуб, он заявляет о своих целях, и мы формируем для него программу.

Я считаю, что в данный момент рынок проходит стадию чистки и в первую очередь это в интересах клиентов. С учетом ограничения платежеспособного спроса и неумения большинства клубов работать в парадигме фитнес-продукта, многие игроки, которые не смогут перестроиться, будут вынуждены уйти с рынка.

Что Вы посоветуете фитнес-предпринимателям, которые планируют открывать клуб по франшизе?

Во-первых, внимательно читать договор. Каждый рубль роялти, каждое требование должно быть обоснованно. Франчайзер должен четко обозначить, что он будет делать, чего нет.

Во-вторых, не стоит полагаться на франшизу, как панацею от всех бед. Особенно в фитнесе, где очень многое завязано на технологии продаж и на сервисную составляющую. Нужно понимать, что франшиза в фитнесе– это не бензоколонка, на которую повесил известный логотип, и продажи выросли в несколько раз.

В фитнесе этого не будет. Известность даже самого раскрученного бренда здесь не играет решающего значения, успех зависит только от ежедневной слаженной работы коллектива отдельно взятого веллнесс-клуба или фитнес-центра.

Актуальные материалы от практиков фитнес бизнеса:

Маркетинговая Стратегия Фитнес Клуба Для Продвижения Через Социальные Сети

Как Открыть Фитнес Бизнес или Тренажерный Зал с Нуля? ТОП5 Вопросов

Как Раскрутить Фитнес Клуб или Тренажерный Зал и Навсегда Забыть о Проблеме Привлечения Новых Клиентов

Фитнес Реклама: Секреты SEO-продвижения На YouTube

Интервью с Владельцем Тонус Клуба «Солнцево»
5 (100%) 6 голоса
Поставьте рейтинг статье, чтобы мы понимали о чем писать дальше
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К СООБЩЕСТВУ ФИТНЕС ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ
Получите доступ к лучшим знаниям по открытию и эффективному управлению фитнес-клубом и практике высоких продаж услуг персонального тренера.

Обсуждение закрыто.

Рекомендуем к прочтению:
Фитнес-Стартап Как Возможность Для Выхода На Рынок
Фитнес-Стартап Как Возможность Для Выхода На Рынок
Читать
Фитнес Реклама: Главные Ошибки Интернет-Маркетинга
Фитнес Реклама: Главные Ошибки Интернет-Маркетинга
Читать
как Вести Отчетность в Фитнес Клубе
Как Вести Отчетность в Фитнес Клубе и Какой Отчет Критически Важен в Фитнес Бизнесе?
Читать