Как Составить План Продаж Фитнес Клуба и Увеличить Поток Клиентов

Сохраните, чтобы прочитать статью позже Вконтакте Facebook Закладки

План Продаж Фитнес Клуба. Простые Ответы на Сложные Вопросы

Зачем нужен план продаж? Во-первых, его наличие поможет увеличить эффективность работы менеджеров. Во-вторых, поможет привлекать больше клиентов ну и в-третьих, план продаж – это возможность масштабировать фитнес бизнес.

Для того, чтобы составить этот документ, помимо знания результатов продаж в фитнес клубе, необходимо понимать общую ситуацию на рынке, результаты продаж конкурентов, норму продаж на одного менеджера, прогноз количества постоянных клиентов с учетом сезонности и т.д.

Скорее всего, чтобы обработать этот массив информации Вам понадобиться больше чем 20-30 минут времени, но результат стоит того. Каким же образом можно правильно составить план продаж? Давайте разбираться.

Эффективный План Продаж Фитнес Клуба

План продаж это количество карт и доп услуг, которые фитнес клуб должен реализовывать ежемесячно. Исходя из этого для каждого вида карт/абонементов/фитнес услуг составляется план реализации с учетом наполняемости фитнес клуба и с учетом фактора сезонности.

Полученное число продаж абонементов и карт за период умножаем на их стоимость и получаем значение выручки (по плану). Теперь рассмотрим более детально каждый шаг в этой цепочке вычислений.

Больше полезной информации о фитнес бизнес планировании читайте:

Бизнес План Для Фитнес Клуба. Простой Способ Зарабатывать Больше

#1 Сегментируем Клиентский Поток

В Вашем клубе есть разные клиенты – одни приобретают клубные карты на год, другие на 3 месяца, третьи платят за разовый визит. Их всех нужно сегментировать по группам. Например число постоянных клиентов в Вашем клубе 1500 из них: 400 приобретают годовые клубные карты, 900 покупают трехмесячные абонементы и 200 занимаются нерегулярно по разовым визитам.

Segmentatie

#2 Анализируем Динамику

На основании данных о сегментации клиентской базы считаем динамику продаж (Итого и по группам) помесячно. Для этого берем месяц с максимальным объемом продаж карт и услуг. Отталкиваясь от этого показателя, с учетом фактора сезонности прописываем динамику для каждого месяца.

Простой пример. Допустим, что в апреле фитнес клуб продает максимальное количество клубных карт (= месяц с максимальным объемом продаж), значит показатель мая будет составлять 94%(оценочно) от апрельского показателя, в июне 82%(также от апрельского) и т.д. Для каждого фитнес клуба месяц с максимальным объемом продаж будет свой, не обязательно тот, что в примере.

#3 Считаем Объем Продаж

На основании этих данных мы понимаем на сколько, где и когда можно “вырасти” по объемам продаж. Допустим Вы понимаете, что +20% в год к объему продаж это реально. Берем, разбиваем эти 20% на 12 месяцев и считаем какой “плюс” в продажах должен быть в каждом месяце.

В принципе логично, если общий объем продаж нужно увеличить на 20% то объем продаж каждого месяца должен вырасти на 20%. Но с учетом различных факторов, свойственных фитнес индустрии, не всегда можно добиться именно такого эффекта. Поэтому по некоторым месяцам должно быть усиление на 30-35%, в то время как в летний сезон возможно 10-15%.

В составлении плана продаж очень помогает анализ работы менеджеров. Посчитайте существующую норму продаж для каждого менеджера и оцените на сколько можно эти показатели усилить.

Делается это просто: оцените какая длительность цикла сделки на данный момент и как ее можно сократить (более эффективная работа с клиентами, более ценные предложения и т.д).

Естественно, если цикл сделки составляет 10 дней, то до 3-х дней сразу его будет сократить сложно. Да, к этому нужно стремиться, но так же важно оценивать ситуацию объективно.Featured-sales-pipeline

Исходя из нового цикла сделки мы рассчитываем количество клиентов которое может привлекать фитнес клуб дополнительно каждый месяц (меньше цикл сделки = больше клиентов за период). Вот это и есть Ваши 20% к объемам продаж.

Больше об увеличении клиентского потока клуба читайте:

Как Раскрутить Фитнес Клуб и Навсегда Забыть о Проблеме Привлечения Новых Клиентов [7+1 Ключевых Шагов]

После составления плана продаж Вы должны определить четкие сроки и задачи на неделю/месяц для каждого менеджера. Это некая гарантией того, что план будет соблюдаться.

Подводим Итоги

Составляйте планы из расчета на конкретную цель (+20-30% к продажам, например). Хорошо составленный план означает что Вы не сразу сможете добиться поставленных целей и задач.

Если Ваши менеджеры с легкостью справляются с новым планом это значит, что фитнес бизнес просто работает в норму продаж, не более того. Для того, чтобы начать масштабировать фитнес бизнес нужно ставить объективные и, в то же время, завышенные цели. Это единственная возможность продолжать двигаться дальше.

Как Составить План Продаж Фитнес Клуба и Увеличить Поток Клиентов
4.5 (90%) 10 голоса
Поставьте рейтинг статье, чтобы мы понимали о чем писать дальше
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К СООБЩЕСТВУ ФИТНЕС ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ
Получите доступ к лучшим знаниям по открытию и эффективному управлению фитнес-клубом и практике высоких продаж услуг персонального тренера.

Обсуждение закрыто.

Рекомендуем к прочтению:
Каковы 6 Признаков Хорошего Дизайна Раздевалки Фитнес-Клуба?
Каковы 6 Признаков Хорошего Дизайна Раздевалки Фитнес-Клуба?
Читать
7 Простых Шагов по Запуску Сверхприбыльной Рекламной Акции по Цепочке Фитнес Продаж
Запуск Сверхприбыльной Рекламной Акции по Цепочке Фитнес Продаж
Читать
Фитнес Тренды 2016 Года
Фитнес Тренды 2016 Года, Которые Меняют Индустрию
Читать