Как Увеличить Продажи В Фитнесе За Счет Презентации Клуба

Сохраните, чтобы прочитать статью позже Вконтакте Facebook Закладки

Схема Презентации Клуба, Которая Поможет Увеличить Продажи в Фитнесе.

Когда потенциальный клиент пришел посмотреть зал своими глазами и уже находится на пороге фитнес-клуба, администратор просто не имеет права на ошибку.

Презентация  фитнес-клуба – это прекрасная возможность убедить потенциального клиента тренироваться у Вас. В то же время неправильная презентация – это большой риск упустить клиента навсегда.

Важно понимать, что если уже человек уделил время и пришел посмотреть фитнес-клуб, то вероятность покупки клубной карты или абонемента очень высока.

Нормальная конверсия из гостей клуба в действующих клиентов начинается от 50%.

Больше про показатели фитнес бизнеса читайте в статье: Управление фитнес бизнесом (планы, цифры, система)

Если этот показатель ниже, у руководителя есть повод расстроиться и обрадоваться одновременно.

Расстроиться,так как прямо сейчас клуб теряет деньги, и обрадоваться, потому что найдена, возможно, самая сильная точка роста для бизнеса.

Сразу скажу, что схемы идеальной презентации не существует, но прямо сейчас я дам несколько советов, которые помогут Вам увеличить продажи в фитнесе.

Приветствие

Администратор клуба должен создать такую атмосферу, чтобы на эти несколько минут клиент почувствовал себя самым главным человеком в мире или как минимум очень важной и значимой персоной. Звучит немного высокопарно, но это действительно работает.

Потенциальному клиенту должно быть комфортно, он должен ощущать, что ему здесь рады. О том, что общение с администраторами и другим обслуживающим персоналом должно быть приятным и ненавязчивым, я также писал в статье: Как Привлечь и Удержать Клиента в Фитнес Клубе?

Руководитель должен правильно донести своим сотрудникам, что гость фитнес-клуба – это практически действующий клиент и отношение к нему должно быть такое, как к человеку который тренируется у Вас уже несколько лет.

Администраторы и менеджеры по продажам часто не уделяют приветствию должного внимания. Это большая ошибка!

Переходить к дальнейшему общению, если Вы не узнали имя клиента и не получили первую ответную улыбку очень неэффективно.

Настройка

Часто бывает так, что потенциальный клиент буквально «залетает» в клуб и слету задает вопрос, обычно «Скажите только сколько стоит?».

Сотрудник фитнес-клуба теряется и начинает сыпать все цены, которые он помнит. А в конце разговора просто отдает прайс со словами «Приходите, будем рады Вас видеть».

Запомните, если человек уже зашел в фитнес-клуб, то 5 минут у него уж точно есть в распоряжении. И намного важнее настроить за эти 5 минут с ним правильные отношения, чем просто отдать прайс. Цены он и на сайте может посмотреть, правильно?

Поэтому сперва этап «приветствие» и после него переходить к более тонкой настройке.

Под настройкой мы понимаем смещение фокуса потенциального клиента с вопросов, которые он считает важными (например, цена), на вопросы, которые реально помогут достичь человеку его фитнес целей.

Вот несколько вопросов, которые помогают настроить клиента на правильный лад:

  • «[Имя клиента], Вы сейчас подбираете клуб для регулярных занятий, я правильно понимаю?»
  • «[Имя клиента], не хочу Вам карту наобум предлагать. Важно максимально правильную по наполнению и сроку действия карту подобрать. Я, с Вашего разрешения, буквально пару вопросов касательно Ваших фитнес требований задам, пойму что Вам нужно, и тогда вместе определимся по карте, договорились?»

Раньше для «настройки» часто использовалась технология «3-х ДА».

Суть в том, чтобы задать несколько вопросов, на которые предположительно клиент может ответить «да». Например, «Возле нас очень удобная транспортная развязка, не так ли?», «У нас много разных направлений, не так ли?», «Полагаю, Ваш супруг поддерживает Ваше решение заняться тренировками?». Несколько положительных ответов по идее настроят потенциального клиента на позитивный лад.

Но это все конечно, мягко говоря, не работает.

Не прячьтесь за технологиями, триггерами или «фишками». Важно быть открытыми перед своими потенциальными клиентами и стараться быть максимально полезными в каждой конкретной ситуации.

Определение целей клиента

Узнайте, почему человек решил тренироваться, чем занимался раньше, что ему больше всего нравилось.

Когда человек четко определяет для себя цели, с которыми идет в фитнес-клуб, Ваши шансы продать ему клубную карту значительно растут.

Это не формальный этап. Нельзя его пройти просто задав один вопрос «Какие цели перед Вами стоят?».

Очень редко бывает так, когда потенциальный клиент четко может сформировать цель, с которой он пришел в фитнес-клуб. Поэтому вам нужно предугадать эту ситуацию и не ставить человека в неловкое положение этим вопросом.

Наоборот, постарайтесь помочь клиенту и вместе с ним сформулировать конкретную фитнес задачу, задав ряд логических вопросов:

  • [Имя клиента], скажите Вы раньше тренировались или это Ваш первый опыт?
  • А почему именно сейчас решили начать?
  • А почему решили клуб сменить?
  • Скажите, [имя клиента], а что важно для Вас при выборе клуба?
  • [Имя клиента], подскажите, а что для Вас хорошая тренировка?

и так далее…

Презентация цен

После того, как Вы оговорили с клиентом его предпочтения и задачи, показали основные зоны клуба можно перейти к озвучиванию цен.

Вы уже знаете задачи клиента и понимаете какой вариант по клубной карте будет для него оптимален. Поэтому не нужно давать весь прайс. Дайте на выбор 2-3 подходящих варианта.

Очень часто бывает так, что у потенциального клиента в голове сидит конкретная цифра, которую он готов потратить на фитнес. И будет это карта на 1 год или карта на 9 мес. особого значения не имеет.

На данном этапе Вы просто определяете диапазон цен в котором будет находится Ваше основное ценное предложение.

О том, как стимулировать продажи в фитнесе с помощью рекламы, читайте в статье «15 способов привлечь больше клиентов».

Закрытие

Обязательно заканчивайте презентацию для потенциального клиента призывом к конкретному действию. Но не всегда это покупка клубной карты.

На практике хорошо срабатывает предложение, которое мы называем «первое активное платное действие».

Вариантов таких предложений может быть несколько. Важно, чтобы ценность этого предложения была выше цены, которую клиент платит за данную услугу.

Что это может быть?

Например, пробный период на 21 день с допродажей пакета услуг со скидкой. Хорошо срабатывает для клубов, которые основным приоритетом ставят продажу длительных клубных карт с высоким процентом пользования дополнительными услугами клуба.

Данное предложение всегда имеет высокую ценность, короткое ограничение по времени и возможность доплаты до более длительной клубной карты

Итог

Помните, что идеальной схемы презентации фитнес-клуба не существует, но реализовав стратегии, которые я описал выше, вы сможете увеличить продажи в фитнесе, не снижая цены.

После хорошей презентации, которая включает в себя все этапы о которых мы поговорили, у потенциального клиента обычно не возникает никаких возражений. Но в любом случае, детально проработанный список ответов на основные базовые возражения у администратора или менеджера быть обязан.

Для тех, кто хочет знать больше:

Управление Фитнес Клубом, Которое Не Съедает Все Ваше Время

Презентация Фитнес Клуба. Привлекаем Новых Инвесторов в Ваш Фитнес Бизнес За 10 минут

Реклама Фитнеса через «Сарафанное Радио»

Совершенствование Системы Управления Персоналом Фитнес Клуба по Технологии S.M.A.R.T.

Как Увеличить Продажи В Фитнесе За Счет Презентации Клуба
4.38 (87.5%) 8 голоса
Поставьте рейтинг статье, чтобы мы понимали о чем писать дальше
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К СООБЩЕСТВУ ФИТНЕС ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ
Получите доступ к лучшим знаниям по открытию и эффективному управлению фитнес-клубом и практике высоких продаж услуг персонального тренера.

Обсуждение закрыто.

Рекомендуем к прочтению:
Как Сделать из Администраторов Фитнес Клуба Настоящих Профессионалов?
Как Сделать из Администраторов Фитнес Клуба Настоящих Профессионалов?
Читать
Маркетинговая Стратегия Фитнес Клуба Для Продвижения Через Социальные Сети
Маркетинговая Стратегия Фитнес Клуба Для Продвижения Через Социальные Сети
Читать
nastroyka-google-adwords-
Настройка Google Adwords для Фитнес-клуба
Читать