Интенсивная и креативная работа в первые месяцы нового года — залог успеха и прибыльности фитнес-центра.
Итак, перед вами 5 техник, которые позволят удачно стартовать и увеличить прибыльность фитнес-центра в 2017 году:
1. Цепляющая презентация клуба
Бывают всего два вида презентаций фитнес-клуба (или, как их называют на Западе, клубных туров): привлекательные и скучные. Чтобы не попасть во вторую категорию, старайтесь составить такую презентацию продажи услуг, чтобы ее содержание было сфокусировано в первую очередь на перспективах клиента, а уже потом на преимуществах самого клуба.
Ознакомительный тур по клубу должен включать ответы на самые разные запросы клиентов: начиная с их актуальных потребностей в тех или иных услугах и заканчивая вопросами поддержания мотивации. Продавая услуги клуба, вы должны помнить, что существует множество факторов, способных заставить потенциального клиента воздержаться от покупки.
Поэтому, чем подробнее в вашей презентации будут раскрыты возможности преодоления тех или иных вероятных препятствий на пути к принятию клиентом решения о покупке, тем лучше для вашего плана продаж.
2. Концепция “рано и часто”
Этот прием применяется в разговоре с потенциальным клиентом в том случае, если вы хотите, чтобы продажа состоялась в тот же день, а не в отсроченной перспективе. Для этого сразу же начните с описания программы / услуги, которой интересуется клиент: будь-то плавание, пилатес или персональные тренировки.
Продемонстрируйте оборудование, на котором будет работать клиент, познакомьте его с тренером, который проводит занятия. Иными словами, сделайте так, чтобы гостю было комфортно, чтобы у него возникло желание тренироваться в вашем клубе.
Ошибка — заводить беседу об этом в самом конце клубного тура. Как правило, все, что вы получите в таком случае, — это распространенный ответ “Спасибо, я подумаю”. Но, если вы сделаете конкретное предложение уже в начале тура и по ходу несколько раз будете его повторять, вероятность осуществить продажу значительно повышается.
3. Запасной план
Если вы все-таки имеет дело с клиентом “Спасибо, я подумаю”, то на такой случай у вас должна быть резервная стратегия. Прежде, чем потенциальный клиент покинет клуб, пригласите его на пробное занятие в тот класс, в котором клиент заинтересован. Снабдите его клубным (гостевым) пропуском, назначьте конкретное время (например, на завтра на 10 утра). Тогда, когда на следующий день состоится встреча с потенциальным клиентом, у вас будет еще одна возможность совершить продажу.
При этом планирование конкретного времени и занятия очень важно, поскольку не дает посетителю возможность отложить визит на неопределенное время. Таким образом, эффективность процесса продаж повышается.
4. Привилегии нового члена клуба
Если у вас запланированы таковые (а лучше, чтобы это было так), то наиболее удачный момент рассказать о них потенциальному клиенту — в начале клубного тура, следуя концепции “рано и часто”.
Среди таких привилегий может быть, к примеру, возможность получить 3-дневный гостевой (бесплатный пропуск) в клуб для 3 друзей нового члена клуба. При этом такая возможность сохраняется активной в течение первых 30 дней нового членства. Такое предложение обладает актуальностью и ценностью для клиентов, а вам позволяет в разы увеличить поток потенциальных членов в клуб.
5. Назначайте встречи
Если на электронную почту вашего клуба приходит запрос об услугах клуба, в ответе обязательно пригласите человека в клуб, при этом назначьте конкретную дату и время. Так же следует поступать и в случае с телефонными продажами.
Назначение конкретного времени для ознакомительного тура играет здесь ключевую роль. Вы знаете, насколько напряженной является работа в клубе в первые месяцы нового года, когда сотрудникам нужно успеть много всего и сразу.
Поэтому не допускайте ситуации, когда потенциальному клиенту придется ждать своей очереди для того, чтобы узнать об услуге и клубе больше. Планируйте время и занятость сотрудников грамотно. Гости клуба должны понимать и чувствовать, что несмотря на напряженный график, вы тем не менее стараетесь обслуживать их как можно лучше.
Для тех, кто хочет знать больше:
Дифференцированный Подход в Фитнес Маркетинге: Как Это Работает
Управление Фитнес Клубом, Которое Не Съедает Все Ваше Время
Как Подружить Маркетинг и Продажи в Фитнес Клубе
19 Ответов на Самое Популярное Возражение При Продаже Фитнес Услуг
