Фитнес-клуб на карантине. Инструкция по применению

09.04.2020 5 3597

Личное обращение к участникам Сообщества Фитнес Предпринимателей от Евгений Полищука:

«Приветствую коллеги.

Долго не давал обратную связь по текущей экономической ситуации, карантину, о том как это поменяло, и еще поменяет, фитнес бизнес. Не хотел высказываться «по-горячему» по очень простой причине — никто, и я в том числе, не знает как правильно действовать в такой ситуации: когда Ваш фитнес клуб просто закрыт и когда откроется не понятно. Более того, каким будет спрос после карантина, как долго будет сохраняться опасение людей находиться в местах массового скопления людей и так далее.

Это просто огромная волна проблем и задач, которая нависла над фитнес предпринимателем и вот (даже спустя время) встречать эту волну открытой грудью, мягко сказать, опасно. Поэтому Вы не услышите от меня решений, как в кризис перестроить Ваш фитнес бизнес на онлайн тренировки, и что это мол супер классно, и кризис — это новые возможности.

Мои рекомендации будут полезны обычным фитнес предпринимателям. Не гениям, коих единицы, которые в такой сложной ситуации могут взять и запустить продукт на новый рынок, и не людям с огромными ресурсами (как финансовыми, так и техническими), а обычным предпринимателям, которые обслуживали и будут обслуживать клиентов в своем районе.

Пара уточнений, для правильного понимания:

 1. Онлайн фитнес — это отдельный бизнес. И это больше не про фитнес бизнес, а про диджитал. Стоимость привлечения на онлайн тренировку будет дороже, чем на оффлайн. А цена за онлайн занятие будет дешевле чем на оффлайн. Поэтому, если Вы и по классическим оффлайн услугам точно не знаете стоимость привлечения клиента и его LTV, то по онлайну ваша бизнес модель точно не сойдется. 

К тому же, какой смысл заниматься онлайн в клубе из соседнего двора, когда можно тренироваться онлайн у топовых тренеров примерно за те же деньги, а часто и дешевле. Сейчас крупные сети выкладывают полноценные тренировки в открытый доступ — https://www.youtube.com/user/WorldClassRussia. Задайте себе вопрос: «Что я могу сделать принципиально лучше?»

 2. Перевести действующих клиентов на онлайн тренировки — временная мера. И это не бизнес фитнес-клуба, это свой маленький бизнес конкретного тренера. Установить Zoom  и предложить просто тренироваться дома, пока закрыт зал, это совсем несложно. Даже продавать особо не нужно, просто у людей других вариантов то и нет. Пытаться завязывать на клубе процесс продажи таких тренировок и платить тренеру процент, как по мне, бессмысленно. У клуба ноль рычагов. Чтоб удерживать клиентов через клуб нужно как минимум 2 фактора: организовать отдельный поток на эту услугу и иметь собственную платформу, которая исключит возможность прямого контакта клиента и тренера.

Это как в теме английского языка. Если Вы преподавателей оффлайн школы переведете в скайп, то какой смысл им оставаться при школе, если у них есть прямой контакт с клиентом. Вы должны организовать им поток клиентов, который в разы больше, чем они это могут сделать самостоятельно, и все занятия проводить на своей платформе, которая при этом упрощает проведение самого занятия для преподавателя и клиента (пример — https://skyeng.ru

 3. Если У Вас был убыточный клуб или «болтался в нолях» — я бы рекомендовал его закрывать (лучше продавать!). Сейчас для этого есть все основания, в том числе и моральные. Поймите правильно, я вовсе не драматизирую. Есть реальные обстоятельства: стоимость платной рекламы постоянно растет, большие сети будут вести себя значительно агрессивнее после выхода из карантина, спрос точно восстановится не сразу. Поэтому, если у Вас нет подушки безопасности на 6 мес и четкого плана, как и за счет чего Вы будете расти, то лучше не загонять себя в стресс и долги, а выйти раньше хоть с какими-то деньгами.

Еще раз! 

Сейчас такая ситуация, которую переживут не все. Самое важное сейчас — удержаться и потом «подобрать» клиентов своих конкурентов. Поэтому я сильно рекомендую не «мыкаться» из стороны в сторону в попытках заработать хоть что-то (продать хоть кому-то с огромной скидкой, продать десяток онлайн тренировок или сдать клиентам свое оборудование в аренду на время карантина), а провести большую управленческую работу над своим фитнес бизнесом, чтобы удержаться в рынке.

Все рекомендации из этого списка основаны на простом принципе оптимизации — любая статья расходов должна или приносить или экономить деньги.

1. Сократить стоимость аренды. 

Не только за счет временного снижения арендной платы, но и за счет отказа от лишних площадей. 

2. Сократить затраты на персонал. 

Отдел сервиса, например, перевести на рецепцию с сохранением оклада и небольшой надбавкой за сохранение части сервисных обязанностей.

Штатных маркетологов сократить, а их функции напрямую передать управляющему.

(оставить при этом только ту маркетинговую деятельность, которая генерирует деньги и Вы можете это реально посчитать. Ведение соц сетей в 99% случаев, например, к такой деятельности не относится)

Если есть часть дежурных тренеров с 30-40 рабочими часами, то такие тренеры так же попадут под сокращение, а их тренировки и часы распределятся среди оставшихся.

Сейчас не то время, чтоб держать штат для предполагаемого роста. Сейчас необходимо иметь в штате только тот минимум, с которым Вы сможете исполнять свои текущие обязательства.

Дайте возможность «лучшим» работать больше и зарабатывать больше.

3. Убрать все «скрытые» расходы и поднять цены на 3-5%

Бесплатное пробное, пакеты пробных услуг в карте, заморозки, бесплатные гостевые — сделайте платными. То, что для Вас стоит денег, не должно отдаваться бесплатно. По сути это «скрытые» скидки. Обычная заморозка на 1 месяц в годовой карте это фактически «скрытая» скидка 8%.

Пример из практики: пакет из 3-х ПТ со скидкой -30% на 58% лучше конвертирует в дальнейшую покупку блока из 10 ПТ, чем бесплатная персональная тренировка в карте. 

Также из практики, повышение цен на 5% абсолютно не приводит к оттоку. А при рентабельности бизнеса 30%, повышение цен на 5% при сохранении объёмов продаж и неизменных  затратах, обеспечивает рост прибыли на 16%. При этом, в сложившейся ситуации, Вам скорее всего придется переформатировать набор и список Ваших услуг, продавать «безлимиты» с полным комплексом услуг будет все сложнее и сложнее. Поэтому важно убрать из карт лишнее, но поднять цены на те услуги, которые действительно представляют ценность для клиентов.

4. Убрать неэффективные рекламные каналы, в которых Вы не окупаете затраты на маркетинг с первой транзакции. 

Если Вы продали годовую карту за 10 000 руб, то заработаете Вы на продаже этой карты 2000-3000 руб. Соответственно стоимость маркетинговых затрат на продажу такой карты должна быть не более 3000 руб. 

Сейчас многие набирают обязательств и продают карты с -50%, чтобы организовать хоть какой-то денежный поток. Мол «на предпродажах мы так и делали, продавали наперед». Усердно отговариваю всех от такой затеи, если только Вы не находитесь на этапе активного набора клиентской базы! 

Поясню. У вас есть 3 сегмента клиентов, которым Вы можете продавать: спящие, действующие и новые.

Новым продать карту в лоб на карантине будет с вероятность в 90% невыгодно. Даже за 2 недели до официального карантина цена заявок на пробные занятия для фитнес-клубов наших клиентов выросла в 2-3 раза, а конверсии в приходы на пробное у некоторых клубов обвалилась чуть ли не в 5 раз. Соответственно и конверсии в продажу карты упали, минимум в 2 раза. По итогу, стоимость привлечения одного клиента вырастет в 8-10 раз. Для большинства фитнес проектов такой рост стоимости за привлечение не даст возможности «собрать» прибыльную бизнес модель.

Что касается действующих и спящих. Не вижу никакого смысла продавать или продлевать эти карты раньше чем за 2 недели до выхода из карантина. Уже понятно, что карантинные меры будут сниматься постепенно и фитнес выйдет полноценно из карантина в последнюю очередь. Поэтому эту работу по возврату спящих и продлению действующих конечно же нужно провести, но позже, когда все увидят первые признаки послабления карантинных мер. Этих клиентов Вы не потеряете и так, но вот не давать такие огромные скидки точно сможете, если провести эту работу чуть позже. Лучше вывести всех продавцов примерно за 2 недели и активно проработать эти клиентские базы.

5. Пересмотреть модель получения прибыли. 

Для этого нужно детально поработать с Вашим ОПиУ. Мое понимание, что клубы все меньше и меньше будут зарабатывать денег на продаже персональных тренировок, так как тренеры начнут строить свои личные фитнес проекты, тренировать онлайн, тренировать на улице, сами находить клиентов и так далее. Более того, мы с проектом ФитЮнион будем им в этом активно помогать.

Клубам же нужно искать способы, как эффективнее продавать карты и абонементы большему количеству людей. И тут стоит пересмотреть свою воронку продаж, она точно подвергнется изменениям.

Если раньше это было так:

— бесплатный гостевой — годовая карта с -30% акции — допродажа персональных тренировок

То сейчас, как вариант:

— первый визит с -50% — карта на 50 тренировок на 6 мес в вечернее время — доступ к базовым программам тренировок бесплатно (уже сейчас можно готовить общие программы под разные цели. Оформлять их в документы и видео инструкции )

P.S. Это сложный период для фитнес рынка. Еще не все это понимают, но через 3-6 месяцев мы потеряем от 20% игроков рынка. Спрос не восстановится мгновенно после выхода из карантина + мы «входим в лето». Поэтому я не рекомендую сейчас забивать себе голову поиском идей в стиле «как все изменить одним махом и выйти на прежний оборот, но в новых условиях». Это сделают единицы. Большинству нужно просто удержаться, а после восстановления спроса уже думать о том, как вернуть прибыль. 

Что касается онлайна, то конечно нужно стараться за время карантина реализовать хотя бы какую-то часть своих обязательств. И неплохим вариантом будет часть уже оплаченных клиентами услуг просто пересчитать на персональные (или в мини группе) онлайн занятия. Так Вы сможете реализовать часть обязательств, а не набираться новых.

P.P.S. Внизу страницы есть мои прямые контакты. Если Вам нужна помощь или обратная связь от меня — пишите»

Free Download WordPress Themes
Premium WordPress Themes Download
Download Best WordPress Themes Free Download
Download WordPress Themes
udemy paid course free download
download lava firmware
Download Best WordPress Themes Free Download
ZG93bmxvYWQgbHluZGEgY291cnNlIGZyZWU=

Похожие статьи

Хочу