Интервью с Владельцем Тонус Клуба «Солнцево»

23.08.2016 5.00 3058

Содержание этой статьи:

Роман Акатов: Франшиза в фитнесе – не бензоколонка

 Чем Вы занимались до того, как перейти в фитнес-бизнес?

Более 20 лет я занимался корпоративными продажами в телеком-отрасли.

Почему решили изменить деятельность?

Корпоративные продажи в телеком-отрасли стали носить довольно депрессивный характер. К тому же к этому времени у меня дозрело понимание того, что хочется сделать что-то своими руками.

Это что-то предполагало предоставление услуг, поскольку товар я не продавал никогда. Выбор пал на фитнес, так как мне просто нравится эта сфера. Я сам систематически занимался в фитнес-клубе с тренером, непрофессионально, но со знанием дела.

Почему решили покупать франшизу, а не создавать клуб с нуля?

Я точно не знал, как это делать правильно, и рассчитывал получить базу для старта. Правда, организация и поддержка оказались слабее, чем я ожидал. Но даже в таком виде она помогла мне избежать совсем уж смешных ошибок.

По каким критериям выбирали клуб?

Во-первых, доступность. Грубо говоря, во сколько будет обходиться продукт в законченном виде, то есть не только франшиза, а и помещение, оборудование, реклама и т.д. Во-вторых, эффективность и результативность. Я понимал, что выбранный целевой сегмент – женская аудитория – платит больше, чем усредненная мужская аудитория. Согласно моей гипотезе на тот момент, в женском фитнесе средний чек и срок жизни клиента должны быть выше, чем в стандартном фитнесе.

О том, как открыть новый фитнес клуб читайте в статье: Как Открыть Фитнес Клуб с Нуля? Стоимость и Пошаговая Стратегия

Ваша гипотеза подтвердилась?

Отчасти да. Средний чек выше стандартного фитнеса в 2-3 раза. По сроку жизни клиента – оказалось не совсем так. Отток оказался выше, чем я рассчитывал.

inst2

Как проходили переговоры, и сколько времени заняла покупка франшизы?

Переговоры проходили активно, подбор помещения и выход на договор занял около трех месяцев. Начали мы в марте, договор подписали в июне 2014 года. По опыту дальнейшего общения с франчайзером, могу сказать, что нам, одним из немногих, удалось добиться внесения серьезных изменений в договор, в том числе по процедуре выхода из договора. Как показала практика, это было абсолютно оправданное решение, потому как поддержка от франчайзера оказалась слабее, чем нам бы того хотелось.

И все-таки какую поддержку Вы получаете?

На старте проекта поддержка франчайзера была на довольно неплохом уровне и мы ожидали последующее участие на таком же уровне, по факту же развитием узнаваемости бренда во многом приходится заниматься самостоятельно.

Единственная измеримая польза от взаимодействия с франчайзером – это сайт лидогенератор. Ежемесячно мы получаем несколько заявок от потенциальных клиенток.

Какие ключевые условия, согласно договору с франчайзером, обязательны к выполнению?

Считаю, если франчайзер требует от своих партнеров выполнения ряда условий, которые связаны с затратами, например, поддержание стандартов клуба, используемое оборудование и т.д., он в свою очередь также должен прописывать те количественные показатели результативности работы, которые они обязаны выполнять. Это может быть узнаваемость бренда, лояльность к бренду и т.д.

В ходе работы над договором мы четко увидели, что наш будущий партнер не склонен оцифровывать свои активности в работе над продвижением и узнаваемостью бренда, что и нашло подтверждение в дальнейшей работе.

В Москве несколько клубов «Тонус-клуб», которые были открыты по франшизе.  Как происходит взаимодействие между ними?

Взаимодействие между клубами сети в Москве на 99% происходит на горизонтальном уровне. Все, что мы делаем в Москве – это плод наших активностей, инициатив клубов, которые умеют и имеют возможность договариваться.

ins3

На сегодня это около 15 клубов, вместе с которыми мы делаем совместные маркетинговые активности, взаимодействуем с точки зрения подбора персонала, закупок и т. д.

Какова лично Ваша роль в этом взаимодействии?

У нас есть инициативная группа 5-6 владельцев. Мы встречаемся, обсуждаем актуальные вопросы и предлагаем решения остальным коллегам. С чем-то они соглашаются, с чем-то нет. У нас равноправные условия сотрудничества. Все, кто хочет, готов участвовать, инициировать и сопровождать проекты, могут это делать.

О том, как эффективно управлять фитнес клубом читайте в статье: Управление Фитнес Клубом, Которое Не Съедает Все Ваше Время

Несколько владельцев одновременно проходили обучение у Евгения. Всем ли удалось применить полученные знания в своем клубе?

Как я уже говорил, я долгое время работал в корпоративных продажах, поэтому хорошо понимаю, что такое воронка продаж, цикл продажи, роль ERP, CRM и т.д. Но, одно дело работать в компании, где закупки стоят несколько миллионов долларов, а другое – находиться в микро-бизнесе, где считается каждая копейка.

В данной ситуации я понимал, зачем нужны инструменты, которые порекомендовал Евгений (ERP-система, CRM-система, скрипты для разных этапов воронки продаж), и внедрил их.

Владельцы других клубов приходили в фитнес из разных сфер, поэтому видение системы продаж в некоторых случаях отличалось. Не скажу, что мы все сделали идеально. Всегда есть то, что можно улучшить. В нынешнее непростое время, когда люди склонны экономить на всем, клуб, в котором абонемент дороже, чем в стандартном фитнес-центре практически в два раза, требует определенных навыков и стремлений к продажам.

Фитнес был для Вас абсолютно новой сферой. С чего началось обучение?

Обучение началось с самого простого – разбора скриптов. Что должен и чего не должен говорить продавец на этапе обработки лида. Мы поняли, что система продаж в фитнес-клубе довольно многомерная и нельзя всех клиентов подогнать под одну гребенку. Полученный и доработанный набор скриптов применяем уже второй год.

Также очень много времени провели за обсуждением таких тем, как маркетинг, подбор и мотивация персонала – все, от чего зависит успех фитнес-центра.

По Вашему мнению, как за текущий год изменился рынок фитнес-бизнеса?

Я вижу, что в Москве и Московской области появилось очень много точек. То есть не только новые игроки, но и действующие открывают новые клубы.

Возможно по этой причине в некоторых предложениях я наблюдаю панику, акции типа скидка на клубную карту 50%, годовая карта за 10000р говорят о том, что в данное время в этом конкретном клубе с продажами дело обстоит не лучшим образом. Если фитнес-центр не умеет продавать персональные тренировки, клиент покупает не сервис, а площадь зала.

inst3

Соответственно выбирает там, где дешевле. Мы стараемся не повторять ошибок коллег и очень много времени уделяем сервисной составляющей. И персональные инструкторы, и топ-менеджеры нацелены на то, чтобы максимально удовлетворить цели клиентов. С самого первого дня, когда человек попадает в клуб, он заявляет о своих целях, и мы формируем для него программу.

Я считаю, что в данный момент рынок проходит стадию чистки и в первую очередь это в интересах клиентов. С учетом ограничения платежеспособного спроса и неумения большинства клубов работать в парадигме фитнес-продукта, многие игроки, которые не смогут перестроиться, будут вынуждены уйти с рынка.

Что Вы посоветуете фитнес-предпринимателям, которые планируют открывать клуб по франшизе?

Во-первых, внимательно читать договор. Каждый рубль роялти, каждое требование должно быть обоснованно. Франчайзер должен четко обозначить, что он будет делать, чего нет.

Во-вторых, не стоит полагаться на франшизу, как панацею от всех бед. Особенно в фитнесе, где очень многое завязано на технологии продаж и на сервисную составляющую. Нужно понимать, что франшиза в фитнесе– это не бензоколонка, на которую повесил известный логотип, и продажи выросли в несколько раз.

В фитнесе этого не будет. Известность даже самого раскрученного бренда здесь не играет решающего значения, успех зависит только от ежедневной слаженной работы коллектива отдельно взятого веллнесс-клуба или фитнес-центра.

Актуальные материалы от практиков фитнес бизнеса:

Маркетинговая Стратегия Фитнес Клуба Для Продвижения Через Социальные Сети

Как Открыть Фитнес Бизнес или Тренажерный Зал с Нуля? ТОП5 Вопросов

Как Раскрутить Фитнес Клуб или Тренажерный Зал и Навсегда Забыть о Проблеме Привлечения Новых Клиентов

Фитнес Реклама: Секреты SEO-продвижения На YouTube

Download WordPress Themes
Download Best WordPress Themes Free Download
Download WordPress Themes Free
Download WordPress Themes
free download udemy course
download coolpad firmware
Download Best WordPress Themes Free Download
online free course

Похожие статьи

Руководитель Тренер