Подготовка и запуск акции фитнес-клуба с рассрочкой и активацией базы БЧК

12.10.2020 5 160

Задача – подготовить и запустить акцию для фитнес-клуба в г. Москва, площадью более 1500 кв.м.

Начинаем подготовку с анализа текущих продаж карт, средней посещаемости клуба действующими клиентами и коэффициента продлений. А так же анализа ключевых каналов, по которым происходят основные продажи и базы клиентов, для которых будет действовать Акция.

Анализ текущей базы и план рекламных кампаний

Негативные факторы

— Крайне большие скидки (до 50%)
Прайс важно привести в реалистичному формату. Если продавать с -50% от прайса, то это убивает абсолютно любую стратегию. Так как, продав один раз с -50% уже будет сложно продавать по обычным ценам (даже невозможно)

— Наличие скидок на короткие карты при концепции продаж годовых карт
Концепция продаж годовых и коротких карт разная. Нужно выбирать: продавать короткие с большей ценой месяца и научиться удерживать и постоянно продлевать, или продавать годовые. На данный момент нет четкой статистики за длительный период о продлениях коротких карт и при этом основная часть базы это длительные карты. Поэтому  на данном этапе стоит придерживаться стратегии длительных карт.

— Закрытие продаж только посредством скидок
Это нормально. Но для такой стратегии акции должны идти без перерыва и максимальное внимание уделяться их согласованию между собой. Они должны быть разными по сути, а не просто дублировать позиционирование «личной скидки».

— Низкая частота посещений по длительным картам и соответственно низкий коэффициент продлений
2 взаимосвязанных фактора. Этот процесс, изменения данных показателей, крайне длительный и не являлся приоритетом на сейчас.

Особенности

— ключевой рекламный канал «Сарафанное радио»
— большая клиентская база «спящих» клиентов (БЧК)

Анализ продлений за период

  1. Годовых карт оканчивается — 94 (средняя цена карты 10680 руб., средняя частота посещений 2,3 посещения в месяц по карте)
  2. Полугодовых карт оканчивается — 40 (средняя цена карты 7370 руб., средняя частота посещений 5 посещения в месяц по карте)
  3. 3-х месячных карт оканчивается — 16 (средняя цена карты 5000 руб., средняя частота посещений 5,6 посещения в месяц по карте)

Вывод

Так как текущие акции распространяются на продленцев так же, то не рекомендуется переводить базу на более короткие карты. Это абсолютно другая структура продаж. Чтоб продавать короткие карты нужно иметь большую часть базы именно с короткими картами. Тогда будет равномерное распределение заканчивающихся карт в течение года. Если совмещать акции коротких и годовых карт, то минимум 2-3 раза в год будет оказываться ситуация, что на текущий месяц нет продленцев. Это крайне опасная ситуация и часто приводит к кассовым разрывам, последующим «усиленным акциям», а также к постепенному падению среднего чека.

Необходимо постепенно нивелировать негативные факторы, описанные выше и использовать те особенности клуба, которые есть.

Важно учитывать последовательность акций и следить за тем, чтоб они НЕ шли одна за другой с одним и тем же позиционированием — «личная скидка». Это приводит к тому, что каждая последующая акция должна быть «сильнее» предыдущей, что плохо для маржинальности. Важно балансировать условиями акций и при этом удерживать среднюю цену проданного месяца плюс-минус на том же уровне.

Предложенный вариант акции

Вводные данные
1. Предыдущая акция 10 мес за 7500 (750 руб. цена месяца)
2. Учитываем анализ базы на продление прошлого периода
3. Берем во внимание ключевой канал — сарафанное радио

АКЦИЯ!

Карта на 12 мес за 8900 руб. (первый платеж 4900 руб. Второй платеж через 6 мес — 4000 руб.)

* Основное условия приобретение такой карты — покупка такой же карты человеком, который на данный момент не является членом клуба.

Отдел продаж при этом может помогать клиентам находить пару для совместной покупки такой акции.

Для этого необходимо сделать очень плотный обзвон спящей и действующей базы. Со скриптами мы помогаем!

Пояснения к акции

1. Цена первой части оплаты не должна превышать среднюю покупку полугодовых карт, не должна превышать 7370 (средняя цена полугодовой карты)

2. Общая цена покупки не должна превышать среднюю цену покупки годовых карт 10680 (средняя цена годовой карты)

3. Обязательно иметь условие, которое «оправдывает скидку»

4. Средний чек должен быть на уровне:
((10680*94 + 7370*40 + 5000*16)/(94+40+16) = 9191 руб.
И так как, мы соединяем людей в пары, то будем иметь первый платеж от пары =4900+4900=9800 руб.

5. Вторая часть оплаты выпадает на январь — сложный месяц продаж. И по сути доплачивая по своей карте человек покупает 6 месяцев за 4000 руб.

Download Best WordPress Themes Free Download
Download WordPress Themes
Free Download WordPress Themes
Download WordPress Themes
free download udemy paid course
download lenevo firmware
Download WordPress Themes
online free course

Похожие статьи

Хочу